Neste texto, quero mostrar algumas coisas que estou percebendo, ao conversar e me reunir com todas as pontas da cadeia de consumo. Entendo, para este artigo, como cadeia de consumo, as indústrias, os representantes ou vendedores das industrias, as lojas/PDVs na figura dos compradores e dos balconistas / atendentes de loja e, o mais importante, o cliente final, usuário. Fiz a mesma pergunta para todos, buscando entender, tendo o vendedor da indústria como centro do jogo, o que este precisaria fazer para agradá-lo. Notarão, pelas respostas abaixo, que não está nada fácil fazer este alinhamento e cada um quer uma coisa diferente, inclusive o vendedor da indústria. O que sugiro é que, ao entender estas diferenças de perspectivas, o vendedor possa ser a peça-chave da mudança, buscando orientar o seu comportamento, ações e atividades para atender ao máximo os desejos de todos os envolvidos. Assim, de alguma forma, alguém mostra boa vontade de unir todas as pontas e fazer mais negócios, crescendo como pessoa, marca e negócio.

 

Vejamos as diferenças:

 

O que a indústria quer de um vendedor de sua equipe?

– Um vendedor compromissado com um alto nível de serviço ao PDV/varejo, local onde a venda acontece devido a este serviço prestado;

– Um vendedor que treine todos os funcionários do PDV/Varejo;

– Um vendedor que consiga vender toda a coleção / mix de produtos para a maior parte dos clientes;

– Um vendedor que proteja a margem de rentabilidade, não repassando descontos (ou repassando o mínimo possível pelo máximo de volume vendido);

– Um vendedor que não importa o que aconteça, sempre bata a meta. De preferência que a supere;

– Um vendedor positivo, que não incomode muito com ideias ou com sugestões em demasia;

– Um vendedor que faça o que é mandado fazer, assim, bem simples. No estilo missão dada, missão cumprida.

 

O que o PDV/Varejo, no papel do comprador, espera de um vendedor da indústria?

– Acima de tudo, um vendedor que não dê pressão e que se assuste com a conversa de crise e de dificuldades do comprador;

– Um vendedor que não faça o comprador perder tempo com um PowerPoint de apresentações mal estruturadas e sem utilidade;

– Um vendedor que tenha um produto que não precisa de força de vendas para depois girar na loja. Que todo mundo queira e deseje;

– Um vendedor que se preocupe com o lucro da loja e que se não dê certo a venda na loja, encalhando os produtos, que se responsabilize por esta limpeza de estoque, absorvendo este ônus;

– Um vendedor que ao ser acionado por qualquer motivo, considere este contato o mais importante de sua vida, parando tudo o que tem que fazer para resolver o problema emergente.

 

O que o balconista/atendente de loja espera de um vendedor da indústria?

– Um produto que não precise de explicação para vender, que gere boa comissão e que seja tão desejado que convertam muitas vendas por dia, sem muito esforço.

 

O que o consumidor, usuário final, espera de um vendedor da indústria? (algumas destas coisas podem não ser de responsabilidade do vendedor, mas o consumidor não sabe disso)

– Que ele consiga colocar nas lojas os produtos que ele vê nos sites, mídia e catálogos das empresas;

– Um produto que seja único, acessível a ele, tanto fisicamente quanto economicamente;

– Um produto de alta qualidade, não importa o valor pago, que o satisfaça completamente, gerando muito prazer pela compra;

– Um produto que se der qualquer problema, que ele leve na hora e o vendedor, em nome da empresa, resolva na hora (ou que se envolva nesta política para resolver o mais rápido possível).

 

E por fim, o que o próprio vendedor quer do trabalho que realiza?

– Liberdade para tomar decisões e decidir o seu dia-a-dia;

– Não ser cobrado por gerentes, principalmente aqueles que nunca venderam o que gerenciam;

– Ganhar uma comissão alta para viver bem, sem precisar se matar para isso;

– Que as empresas não façam mais convenções de vendas, pois muitos consideram uma perda de tempo;

– Que as empresas não contratem mais consultores comerciais que depois ficam colocando regras e procedimentos de gestão, “dificultando” a sua vida e liberdade de fazer o que querem na hora que desejarem;

– Chegar e sair do cliente rapidamente;

– Que os clientes não reclamem e só comprem;

– Não ter meta alguma;

– Que ninguém ligue para o seu celular a não ser para comprar um “pedidão”;

– Que não exista rotas a serem seguidas;

– Que a gasolina volte a ser R$ 1,00;

– Que a comissão mínima seja 10%;

– Que a fábrica considere o seu pedido de 12 peças, que não chegou nem no valor mínimo de faturamento, como especial, VIP`, e que seja colocado a frente de todos os demais pedidos;

– Não se envolver em nada além da venda propriamente dita.

 

Enfim, dá para ver que está difícil equalizar as coisas. Mas acredito muito que bons vendedores, os que desejam permanecer em vendas por mais uma década, saibam trabalhar com a ironia de alguns pontos acima e que mudem a sua maneira de interagir com todos estes envolvidos. Estes serão os dominantes no seu setor e terão a referência acima de tudo. O trabalho de vendas será fácil para estes articuladores. O início, como tudo, pode ser mais dolorido e o resultado, não aparecer tão rápido. Mas, entendendo que não é uma era de mudanças e sim uma mudança de era, a profissão de vendas será ressignificada. Para os que realmente entenderem este novo significado, uma nova fase de prosperidade acontecerá. Espero que seja você.

 

Bons negócios, boas vendas e prosperidade

Gustavo Campos

www.ressignificandovendas.com.br

 

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Fonte da imagem: Adquirida de Shutterstock

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