Certamente existem muitos motivos para uma performance elevada em vendas. Mas, existem poucos que justificam a alta performance, os top 5% do ranking. Eu listo abaixo as cinco razões que, na minha opinião, mais justificam a alta performance em vendas, sendo elas:

1.Assumir positivamente o controle

2.Usar com persistência a bússola

3.Fatiar fino e ter fome de comer tudo

4.Ser um estrategista obstinado por resultados (do cliente)

5.Possuir um mindset orientado para crescimento

Homem correndo

Vamos falar de cada um deles, um pouco.

Assumir positivamente o controle: Gustave Le Bon disse que “O homem que não sabe dominar os seus instintos, é sempre escravo daqueles que se propõem satisfazê-los”. O vendedor que não assumi o controle dos seus negócios sofre do mesmo mal, onde permite que o cliente proponha o jogo para satisfazê-lo e ele, como vendedor-escravo, assume o papel submisso e mais fraco, aceitando qualquer miséria em troca da pseudo fidelidade de continuar sendo comprado. Os vendedores top 5%, de alta performance, mantém o controle do jogo, distribuem as cartas e recolhem todo o dinheiro da mesa. Com espírito positivo, contagiam o cliente com a noção do melhor jogo feito. E se esforçam para que os resultados apareçam nos relatórios do cliente.

Usar com persistência a bússola: Saber para onde ir é o que a bússola nos possibilita. Não trata de velocidade, ritmo e nada mais. Somente o verdadeiro norte da nossa vida aparece nesta nossa bússola. Não possuir esta ferramental implementado é como navegar em alto mar de olhos vendados. “Volta teu rosto sempre na direção do sol, e então, as sombras ficarão para trás”, diz a sabedoria oriental. Os vendedores top 5%, de topo de pirâmide, não perdem o norte do resultado que querem atingir. E, devido a isso, as dificuldades são meros ajustes de rotas e não obstáculos intransponíveis.

Fatiar fino e ter fome de comer tudo: Os vendedores top 5% são pessoas produtivamente ocupadas. Sabem eliminar atividades circunstanciais de sua vida e separar, delegando, ou reduzir até o ponto de eliminar para sempre, grande parte das atividades urgentes que sempre aparecem e não estão muito em nosso controle. Focam energia, tempo, motivação e sua inteligência nas atividades importantes. Se existe muitas coisas a serem feitas vão “quebrando” em atividades menores que depois de montado, forma novamente o puzzle-desafio. E, a cada fatia que desdobra da meta maior, fica com mais fome de comer o próximo pedaço. Faminto, sem noção, avança como uma locomotiva na direção do gol.

Ser um estrategista obstinado por resultado (do cliente): Grande parte dos vendedores não gostam de pensar em rotas, abordagens diferenciadas, avaliar seus resultados após cada visita e montar uma agenda com forecasting. Além disso, tem uma predominância de pensamentos restritivos, que sem questioná-los, governam sua vida. Por isso que não batem metas e dependem da sorte. O mestre Sun Tzu já ensinava que “A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota”. Os vendedores top 5% montam suas estratégias e as desdobram em táticas acionáveis, fatias finas, que executam dia após dia, em direção aos seus objetivos (os nortes definidos).

Possuir um mindset orientado para o crescimento: Os vendedores top 5% se questionam. Não aceitam resultados sem questionamentos de como melhorar. Não importa se batem metas sobre metas, querem aprender. São curiosos e orientados ao novo. Vibram por descobertas e são corajosos para abrir novas portas. Convivem bem com o “não sei”, mas nunca ficam esperando as respostas. Vão a campo e as constroem. Este é o mindset dos vencedores.

Espero ter contribuído com a sua reflexão de como melhorar. E para aqueles que desejam se aprofundar um pouco mais na questão do mindset do vendedor de sucesso, coloco abaixo um vídeo onde explico em detalhes o que você encontrará em meu curso online “Um novo mindeset para se dar bem em vendas”. Enjoy!

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Gustavo Campos

Coach comercial e Publisher do Pensador Mercadológico

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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Post originalmente publicado em minha pagina no Linkedin

 

 

 

 

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