Tenho estudado os motivos de alguns vendedores não conseguirem melhorar seus resultados e venho concluindo que a questão passa necessariamente por uma diferença estrutural no modo de agir de cada vendedor.

Muitas pesquisas indicam que há dois tipos de mindsets (maneiras de pensar e agir) em vendas. Algumas pessoas tem o mindset fixo e outras o mindset de crescimento. Os vendedores com o mindset fixo são aqueles que querem o reconhecimento imediato. Querem ser destacados por serem bons, os melhores que existem. Mas, quando a meta não é atingida,  desistem, se desinteressam e, muitas vezes, jogam contra o espírito positivo do grupo. Eles vencem quando os ventos são favoráveis. Já os de mindset de crescimento adoram o desafio. Podem até não estar momentaneamente com um alto desempenho, por ainda não terem descoberto a fórmula correta para vencer o novo jogo, mas são aqueles que nunca desistem, que estão sempre na busca de soluções para os problemas. Na verdade, quanto mais complicada a situação, mais crescem. O mercado está em crise? Bom, para eles é uma motivação para se destacar. Vencer quando muitos outros desistem é um fator que é visto em cenários onde convivem os dois tipos de mindsets. Resultados de pesquisas com jovens estudantes demonstram que os alunos com mindset de crescimento buscam se destacar quando os desafios são crescentes. Já os de mindset fixo, desistem do desafio quando começam a não acertar mais. Preferem ficar jogando o mesmo jogo, na mesma fase, do que mudar de fase e, assim, assumirem um novo desafio.

Selva com raio de luz

Acredito que a maior parte dos vendedores que não batem meta sofrem deste problema por não terem trabalhado o seu mindset. Atuam no modo automático, com mais força e energia, mas fazendo o que sempre fizeram, até o ponto de desistência. Costumo dizer, nas minhas palestras, que não se trata de trabalhar duro, mas, sim, de trabalhar com mais inteligência.

Quase sempre, quando dou o diagnostico de uma determinada situação de consultoria, o problema não é de técnicas de vendas. Certo que identifico e existem inconsistências quanto a isso, mas não justificam a tamanha diferença de performance em relação a meta. Seth Godin apresentou em seu livro “o melhor do mundo” a teoria do vão, dizendo que é o que separa os poucos profissionais de elite dos demais profissionais, em qualquer segmento. O vão, segundo Godin, é desejado e apreciado pelos “melhores do mundo”, geralmente os que sustentam um mindset de crescimento. Todos eles sabem que sua grande missão é resolver problemas complexos, e isso os motiva a avançar. Já, os de mindset fixo, podem até se destacar no início, mas, no longo prazo, com variações na rotina impostas por diversas circunstâncias, desistem, e sua performance retorna aos patamares iniciais.

Entretanto, em abordagens tradicionais de consultoria de vendas, ainda é perceptível o enfoque técnico em alta intensidade, onde todos são treinados para executar um processo de vendas batizado de “n” passos da venda ou outras formas mais criativas. Ao final do treinamento, nota-se um incremento do resultado, mas, que, para muitos profissionais, não é sustentado no tempo. Ao decidir não mudar o mindset de cada vendedor, não contemplando no programa de desenvolvimento implementado, o efeito elástico traz o profissional para os velhos comportamentos e modos de agir. O mindset fixo vence ao defender uma posição imutável. Só se conseguirá resultados superiores em vendas se conseguirmos separar as equipes nos dois tipos de mindset, fixo e de crescimento, e trabalhar cada profissional de forma individual.

Não há maneiras de um novo método florescer em toda a sua potencialidade sem antes equacionar e vetorizar o mindset dos vendedores. Todo o movimento que iniciei em 2012 com o lançamento do livro Ressignificando Vendas (veja site www.ressignificandovendas.com.br) , parte do pressuposto que primeiro se trabalha o mindset e depois a técnica. É um caminho que pode demorar mais, mas quando os resultados começam a aparecer o crescimento é muito acelerado, com crise ou sem crise, e, sobretudo, constante. Dito isso, o correto seria buscar formas de avaliar a sua equipe comercial, separá-los em pequenos grupos por afinidade de treinamento, iniciar um projeto de capacitação comportamental-técnico sob medida, implementar um projeto de mentoria aprofundado e persistir com muita resiliência na busca do propósito de criar uma cultura formada por pessoas com mindsets de crescimento. Um trabalho que envolve principalmente os líderes de equipes comerciais para estes atuarem em campo com esta habilidade de destampar o potencial individual de cada um de seus liderados.

Selva com raio de luz

O lamentável é ver que se aceita muito a baixa performance com explicações e justificativas de ambiente, de contexto, de cenários de competição, sem questionar se o profissional que é responsável pela performance inferior, tem ou não o mindset adequado para a função. Em suma, não é uma questão apenas técnica, de supervisão, de falta de planejamento ou de vontade. Não adianta acreditar que o vendedor, sendo comissionado, irá trabalhar até morrer pelo motivo de que quanto mais vende mais ganha. A causa do problema pode estar bem mais profunda, entre camadas emaranhadas de paradigmas, formando uma visão turva e cinzenta da realidade, onde um mindset fixo se agarra na velha maneira de agir e pensar, resistindo a qualquer mudança e desejando a volta dos velhos tempos. Tempos onde ele era a referência, era o cara a ser seguido!

Uma equipe campeã não se forma com mindset fixo. Carlos Drummond de Andrade já dizia que “há campeões de tudo, inclusive de perda de campeonatos”. E você, qual campeão deseja ser?

Até o próximo texto e boas vendas

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Gustavo Campos

Coach comercial e Publisher do Pensador Mercadológico

www.pensadormercadologico.com.br

 

 

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Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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