Tenho ciência que para esta pergunta ser completamente respondida, necessário se faz uma análise mais aprofundada da situação. Mas, certamente, alguns princípios e fundamentos constantemente são esquecidos ou não valorizados. E isso faz com que os resultados não apareçam na velocidade que nós precisamos ou da forma como desejamos. Um dos princípios mais negligenciados em vendas é o uso do tempo. Fui representante comercial por  9 anos e acompanho a rotina de muitos vendedores. E uma coisa é certa, do pior ao melhor, vendedor tem muito tempo e o tempo que realmente usa para vendas, usa muito mal. Os poucos que se destacam são os que estão hoje no topo do ranking da sua empresa. E mesmos estes, se fizessem melhor uso das técnicas de administração do tempo, certamente teriam seus resultados duplicados ou amplamente melhorados. Mas o que fazer para obter estes resultados? Primeiro você terá que iluminar a escuridão. E depois você deve seguir as demais dicas.

1. ILUMINE A ESCURIDÃO

Iluminar a escuridão significa que você vai assumir um esforço para mapear o uso do tempo atual. Para isso, nada melhor do que as velhas regras e técnicas. Você faz uma ficha e dividi ela em intervalos de 15 minutos, todas as horas do dia. A cada instante, você irá preencher esta ficha. Fará isso por uma semana, todo o dia, e somente no sétimo dia irá racionalizar sobre isso, pegando todas as fichas e tentando identificar padrões, identificando momentos onde você perdeu tempo e onde você acha que fazia coisas sem sentido para os objetivos que tinha, ou seja, perdeu o foco. Tente fazer uma análise por dia, marcando quantas linhas de 15 minutos você perdeu ou deixou de usar com intensidade no dia. Se você estiver já em uma boa performance de produtividade, notará que 30% do seu dia se foi e muitas vezes você nem notou (até agora). Se você estiver em uma mediana (como quase todos), notará que 50% do seu dia não está diretamente vinculado com os seus objetivos.

2. EU QUERO___________ E MAIS ____________ E MAIS ________________ EM UM PRAZO DE 6 MESES A PARTIR DE HOJE ___/___/____ (Coloque a data correta)!

Você pode dizer que você quer bater a meta, mas isso não é um objetivo que vai mobilizá-lo por muito tempo e nem mesmo incentivá-lo a dar o máximo. Você tem que ter objetivos pessoais, egoistamente definidos para você, somente. Mas e a família? E a empresa? Depois você pensa nos outros, primeiro você pensa em você. Não é possível ter vendedores na rua sem paixão, com um set de valores pessoais desalinhados e oscilando a cada vento que tomam. Para você vencer no mercado deve ser um guerreiro. E estes certamente davam a vida por algo mais nobre do que bater a meta. Então você deve pegar o título desta dica e escrever 3 coisas que você vai querer atingir nos próximos 12 meses (1 ano) e depois de definir isso você vai puxar estes objetivos para serem alcançados em 6 meses. Esse é o espírito.

3. TENHA UMA VISÃO ESPACIAL DA SEMANA

Não tem como obter melhores resultados somente planejando dia a dia. Olhar na noite anterior para o próximo dia pode lhe dar uma sensação de tranquilidade, mas certamente não irá lhe levar para o ponto futuro no mapa onde você marcou um “X”. Você tem que, obrigatoriamente, ver e planejar blocos de uma semana. Não precisa preencher toda a semana em detalhes, mas sempre que olhar a agenda pense em 7 dias a frente. Passa um dia, entra outro e assim avançamos. Sempre assim, 7 dias móveis a frente. Isso dará um senso de direção maior e você conseguirá alcançar seus objetivos em um tempo muito menor do que imaginava.

4. CRIE ROTINAS DE CRESCIMENTO

Rotinas bem pensadas e orientadas para a sua melhoria pessoal e alcance de melhor performance são a base do sucesso em vendas. Mas, não confunda rotinas com burocracia, papelada, prestar contas ou coisas assim que lhe são impostas na maior parte do tempo. Estou falando de ROTINAS DE CRESCIMENTO. Não é qualquer rotina. São coisas positivas e que lhe aproximam do seu objetivo, que você realiza todo o dia, principalmente ao acordar e antes de dormir. Podem ser rotinas de crescimento orientadas para a ampliação de alguma competência sua, como a criatividade, persistência, negociação, ou coisa do tipo, bem como rotinas de meditação, visando estar presente a cada momento, em um espírito focado, positivo e construtivo. Lembre-se: estas rotinas são suas. Você as cria, as alimenta e as fortalece.

5. ACOMPANHE OS RESULTADOS, MESMO QUE MÍNIMOS. PERCEBA TENDÊNCIAS E MICRO CONQUISTAS

Você deve ter a “conversa” todo o dia. Esta conversa é com você mesmo. Franca, ousada e corajosa. Desafiadora e não deixando você ficar tranquilo. Você deve ser mais quantitativo na vida, conseguir medir as coisas, transformar sentimentos, que muitas vezes podem oscilar de humor e lhe enganar, em números e fatos que não tem segunda interpretação. Isso lhe dará segurança para avançar com mais velocidade ou para mudar de rumo. Geralmente, não mudamos e ficamos na mesma estrada sem resultados, pois nem mesmo sabemos onde estamos. Veja os resultados e perceba os sinais de tendência. Está indo para cima ou para baixo o gráfico do seu desempenho, na variável que estás analisando. Perceba as micro conquistas e tente colocar os pequenos resultados conquistados, camada sobre camada, reforçando a direção da primeira conquista. Como fazer uma corda, linha por linha, cada vez ficando mais forte. Assim, você reforça e  confirma a decisão e o caminho, fazendo com que os próximos passos sejam mais firmes na direção escolhida.

6. SE INTERESSE PELO CLIENTE, DE VERDADE

Uma coisa é entender o objetivo que o cliente pretende alcançar e outra é você decidir que vai perseguir este objetivo até completá-lo. Gosto de sentir e de entregar uma dedicação máxima ao cliente, um de cada vez. Não gosto nem de atender telefone quando estou no cliente. Quando estou lá, estou 100% e minha missão é me fazer imprescindível para o sucesso que ele está colhendo. Isso é diferente de gerar dependência, pois isso, quase sempre, envolve uma situação onde você é visto como custo e se sair piora ainda mais a situação. Estou falando em você ser visto como fonte de receita antes nunca atingida, acima da média atingida pelo cliente. Entendo que se interessar pelo cliente é entregar a ele o seu mais ousado plano profissional, aquele que até ele mesmo tem dúvida de dizer em voz alta. Aqui não estou falando de relacionamento do tipo “pescaria”, “me convidou para o ano novo com a família dele”, “jogo bola com ele todas as quintas-feiras” ou “há 30 anos tomamos café na mesma padaria e fazemos negócios ali mesmo”. Isso certamente é importante, mas está abaixo do que eu chamo de realmente se interessar pelo cliente. Muitas vezes, ao se interessar pelo cliente, você será a peça-chave e crítica do comportamento dele, brigando mais pelo objetivo dele do que ele próprio.

7. ENTREGUE MAIS DO QUE VOCÊ OUSADAMENTE PROMETEU PARA VENDER

Creio que este seja um dos segredos dos vendedores campeões, de alta performance. Na hora da venda você corajosamente promete o que tem que prometer, mesmo que você sinta o suor gelar. E depois você não se satisfaz até entregar pelo menos 10% a mais do que todas as promessas feitas. Este é o jogo dos campeões. Simples assim. Nada de administrar a meta, por exemplo, e sim esticar o elástico até arrebentar. Sem temer o mês seguinte, mas entregando ao cliente um volume de faturamento para você ser considerado um dos principais elementos do seu sucesso comercial.

8. UMA VENDA É UM DEGRAU. CONSTRUA UMA ESCADA

Você vendeu este mês para o cliente. Bom. Agora construa uma escada e comece desde já a trabalhar na próxima venda. Ela não acontece por que o comprador vendeu tudo, ou quase tudo que lhe comprou. Conheço muitos representantes que afirmaram que o produto girou mas o comprador não comprou este mês. Sinal puro que você não tem uma escada com ele e sim degraus avulsos, transações oportunas. O pós-venda, baseado em pelo menos umas 10 mil pesquisas aplicadas ao longo de 20 anos de consultoria, sempre foi apontado como o tendão de aquiles dos vendedores, ou seja, o seu ponto mais fraco. Trabalhar no pós-venda faz com que você construa uma escada com o cliente. E não estou falando aqui de mandar um e-mail de agradecimento e depois ligar para ver se correu tudo bem com a entrega. Isso é o mínimo que você deveria estar fazendo há 30 anos atrás. Pense em ampliar este nível de serviço em pós-venda em 10 vezes a ponto de ocupar uma boa parte do seu tempo nisso e não minutos de um dia. Assim que as grandes vendas são feitas e não de outra forma.

 

9. USE A TECNOLOGIA A SEU FAVOR

Hoje quase todo munto esta conectado e você pode usar isso a seu favor. Marketing e vendas de forma digital, fazendo com que a tecnologia trabalhe incansavelmente para você, dia e noite, sem descanso. Mas eu não sei o que fazer? Então, você deve pedir ajuda, buscar informações e se preparar para esta fase. Isso existe e já esta disponível para todos. Não fique para trás.

 

 

RECOMENDAÇÃO ESPECIAL

Muitas das dicas colocadas neste artigo podem ser resolvidas ao utilizar a AGENDA SEMANAL Ressignificando Vendas. Ela é gratuita neste link:

http://www.ressignificandovendas.com.br/agendadevendas

 

Ao entrar neste link você deixará o seu mail e baixará a agenda no formato digital. O arquivo baixado será usado em apenas uma semana. Desta forma, você deve já imprimir umas 4 cópias, pelo menos para ter sempre um mês de planejamento.

Além da agenda você receberá 3 aulas que gravei para lhe explicar como usar melhor a agenda.

Qualquer dúvida entre em contato pelos meios que estarão no mail que lhe foi deixado.

 

 

Boas Vendas

Até o próximo

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Gustavo Campos

Coach comercial e Publisher do Pensador Mercadológico

www.pensadormercadologico.com.br

 

Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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AGRADECIMENTOS ESPECIAIS:

Agradeço aos amigos que colocaram suas dicas respondendo ao meu chamado no Facebook. São eles:

  • Guilherme Basei
  • Cirilo de Brito Garcia
  • Deisi Laux
  • Marcelo Bittencourt Pinho
  • Luiz Eduardo Mutzberg
  • Méri Greice Amaral
  • Edela Land
  • Daniel Herrmann
  • Iná M. Rosário
  • Ary Filgueiras
  • Edemilson Mauricio
  • Denise da Silva Dariva
  • Luciano Ferrari
  • Igor Hoelscher

 

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