Temos como principal valor do povo brasileiro, de acordo com uma pesquisa da ONU divulgada há alguns anos, o “bem-estar dos que estão perto da gente”. O “bem-estar da natureza e da humanidade” está em segundo. Depois vem a “segurança”, em terceiro. Ainda de acordo com a pesquisa, o principal responsável por passar os valores para a próxima geração é a família. Transferindo isso para vendas, uma análise do vendedor brasileiro, temos três conclusões iniciais:

– Muito do comportamento é explicado por isso

– Preocupo-me com os outros e com tudo e quando chega em mim, tenho medo de arriscar (“segurança”)

– Estamos fritos se nada for feito para mudar.

Vou explicar. Muito dos nossos vendedores, uns 90%, tem como principal força sua em vendas o relacionamento. Sabem pouco sobre o produto (mas acham que dominam), sabem pouco investigar as necessidades do cliente (mas confiam no taco), sabem pouco como crescer a carteira (acham que já vendem o bastante para o cliente) e sabem pouco em agregar valor ao serviço de demonstração do produto (“mostrei mas o cliente não quis comprar”, geralmente é a desculpa). Basicamente leva e traz o mostruário. Um jeito das indústrias fazerem um frete barato do mostruário sem se preocupar muito com os resultados, pois só pagam se houver venda. O que é muito errado por parte da indústria, que costuma investir em maquinário, matrizaria, logística, marketing, mas não capacita quem entrega tudo isso na forma de valor: os vendedores. Em contrapartida, nossos vendedores sabem se relacionar com o cliente, principalmente assumindo as suas dores com fervor, brigando por eles a ponto de considerar os clientes mais importante que a marca que vendem ou representam, em qualquer discussão que envolva as duas partes (clientes X industria). Este sintoma, em parte se explica, devido aos valores acima, onde existe uma grande preocupação com o bem-estar dos outros. Eu gostaria de ter vendedores mais preocupados, inicialmente, com o seu bem estar. Depois com os outros.

Acredito que quando você busca o melhor para você e cresce, tem condições de oferecer o melhor para os que estão a sua volta. Você tem que querer crescer sempre, ter mais, conquistar mais, ser mais. Pensa que tá bom o que tem e devemos ter um mundo com um pensamento mais isso, mais aquilo, mais mimimi? E a sua empresa, também está alinhada com estes pensamentos seus que não precisamos mais crescer? Eu até hoje não conheci uma empresa que não pense em crescer a cada ano. Luto para despertar nos vendedores novos valores, para novos tempos, ou seja, um pouco mais de ambição e de vontade de ter o poder, de querer dominar uma região e ser considerado o melhor da área. Mas, “o interesse pelo poder” é o último dos valores na ordem decrescente da pesquisa, para o caso dos brasileiros. O que complica muito a coisa, pelo menos na linha média dos vendedores, aqueles que não batem meta e entregam de 35% a 70% das suas metas. Os que não entregam nem isso não são vendedores. Qualquer outra coisa menos chamar de vendedor. Esta maior ambição que retrato é bem representada pela resposta de Salvador Dali para um repórter, quando questionado o que era importante para ser um pintor (de sucesso). Dali disse:

“As coisas mais importantes que podem acontecer a um pintor são:

– Ser espanhol

– Chamar-se Salvador Dali

Essas duas coisas aconteceram comigo”.  Sentiram a autoconfiança desafiadora? Sentiram a ambição que afirma que ele sabe que é o melhor de seu tempo? Um pouco disso que todos os vendedores que desejam se destacar e realizar os seus sonhos precisam.

A maior parte dos vendedores ainda pegou a educação familiar do “baixa a cabeça e trabalha”, de preferência “sem reclamar”, que as coisas acontecem. Trabalham bastante, mas em um processo de vendas antigo, orientado ao relacionamento do cafezinho, do almoço prolongado, da boa conversa e da aproximação familiar (por exemplo, vendedor que vai pescar com o cliente ou que é convidado para o ano novo na casa de praia do cliente, ou coisa assim). Isso dispende uma enorme energia para manter, sem falar no tempo, e com o valor do bem-estar do outro em primeiro lugar, muitos vendedores acham que se colocarem muitos produtos no cliente estarão prejudicando o negócio do amado cliente. Estarão sacaneando, tirando o dinheiro da pescaria deles. Acham, as vezes, o produto que vendem caro. Mas não sabem que devem mesmo assim apresentar e deixar o cliente julgar o que é caro para ele. Como se o interesse do cliente não fosse vender o máximo que der e ficar cada vez mais rico (mais próspero)! Muitos vendedores, do relacionamento antigo, preocupado demais com o bem-estar do cliente, limitam o crescimento do cliente, e na sequencia o seu, pensando em não ser alguém que custe caro para se ter por perto. Um pensamento totalmente ao contrário do que deveria estar sendo feito hoje.

Se você trabalhar com vendas pare um instante e veja se ainda vive com algumas coisas que escrevi acima como orientador de seus comportamentos e atitudes. Reflete contigo mesmo, sozinho, de uma maneira bem honesta. Vem crescendo mês a mês nos clientes que já se relaciona a um bom tempo? Vem crescendo a carteira em volume maior do que vem caindo? Busca saber e alcançar o potencial de cada cidade de acordo com o posicionamento do negócio que você vende? Briga por centímetros de prateleira na loja ou no depósito do seu cliente? Você bate a meta continuadamente, mês após mês?

Se você quer ajudar o seu cliente tem que vender mais para ele e ajudar ele a vender para frente. Seu cliente tem que faturar mais e notar que foi por que você esteve junto e próximo. Use o relacionamento desta forma, como uma arma do crescimento e não como um ombro amigo para o cliente lamentar as dificuldades do mercado. Talvez esteja cada vez mais em dificuldades pois todo mundo oferece o ombro e não a inteligência para ele. Coloque a sua cabeça para funcionar visando aumentar a prosperidade do negócio do cliente. Fique próximo e assine o resultado do cliente. Garanta isso para ele.

Agora pense em suas marcas favoritas do supermercado. Aquelas marcas que você tem uma enorme fidelidade, que você lembra desde criança sua família usando? Se você for o marido que vai ao super, falo daquelas marcas que você não ousa trocar pois se experimentar outra marca você vai apanhar da mulher em casa. Lista elas mentalmente pelo menos. Sabão em pó, qual foi? Sopa instantânea? Margarina? Cerveja? Arroz? Massa? Desodorante? Shampoo? Você é fiel a estas marcas pois elas lhe alcançaram sempre que você precisou. Estavam sempre acessíveis, independente da crise. E para isso, um bom vendedor puxou do relacionamento, um crescimento contínuo, para vencer os tempos e os inúmeros concorrentes que surgiram ao longo do tempo. Este vendedor teve ambição e interesse pelo poder, para dominar a sua região e sua carteira, comandar o jogo e não se deixar cair fora por altos e baixos do mercado. Quantas crises o país passou desde que você lembra das marcas acima? Muitas né? E mesmo assim elas ainda estão lá, ao alcance da sua mão. Não importa quantas vezes a economia cresceu, elas acompanharam e nunca se ausentaram do alcance da sua mão. Um dia estas marcas estavam iniciando. Eram tão fracas como muitas que hoje existem por ai. Talvez até mesmo mais fraca que a marca que você vende hoje. E ficaram famosas por que fizeram seus clientes ganharem dinheiro ao longo do tempo. Com o crescimento que veio o reforço de marketing, os investimentos, melhores vendedores, ampliação de mix, etc. Tudo vem do crescimento, que gera mais investimento.

Transforme o seu relacionamento em uma arma afiada e veja o seu relacionamento ficar cada vez mais fortalecido, agora pelos laços do resultado, estes sim inquebráveis ao longo do tempo. Algumas dicas para isso:

– Reveja seus valores e ressignifique o seu relacionamento com os clientes: Eles orientam seus pensamentos, seus comportamentos e por último, seus resultados. Tente inserir outros valores para que você vire um vendedor de ponta, guerreiro e campeão. Quando conseguir viver com outros valores, insista na formação de novos hábitos, até que o tempo nos faça agir assim, renovados, de forma mais natural e quase automática.

– Cresça o mix todo o mês: Isso é que vai ajudar o seu cliente a vender mais. Todo o produto tem um limite de expansão. Depois temos que introduzir mais produtos para continuar crescendo. E os consumidores adoram comprar novidades de nossa marca, onde já são fiéis por um dos produtos. Examine cada cliente individualmente e estipule um crescimento agressivo para os próximos três meses. Faça isso dar certo.

– Aumente o seu serviço orientado ao crescimento do cliente: Um dos seus principais indicadores é a taxa de crescimento que os seus clientes, um a um, vem obtendo ao longo do tempo, com os seus produtos. Você não sabe isso? Então se esforce para saber. Tem que haver crescimento sólido e consistente, em uma boa cesta de produtos, com boa rentabilidade ao cliente. Garanta os seus indicadores na negociação, mas saiba cobrar do cliente este crescimento das suas compras pela entrega deste tipo de serviço. Valorize isso e agregue no seu preço, talvez segurando um pouco o desconto. Aliás, comprador só pede muito desconto quando já rotulou o vendedor de algo que não ajuda em nada a vender. Desta forma ele tem que comprar pelo preço mais barato e ofertar isso.

– Faça-se presente, não importa como: Sua presença física é fundamental, mas na falta desta use todo e qualquer recurso para marcar sua presença e firmar um novo tipo de relacionamento com o cliente. Ele tem que sentir que você se importa com ele, mais do que com você. Isso é importante e deve ser verdadeiro, um dos valores que você deve introjetar em você.

– Se necessário, recontrate seus serviços com o cliente: “Sr.João, formamos uma parceria há muitos anos e chegamos até aqui. Gostaria de lhe propor umas mudanças no nosso relacionamento profissional para que possamos ainda estar juntos e melhores, daqui 3 anos. O que você acha?” Recontratar os serviços é essa maneira informal de você abrir um espaço para quebrar os rótulos que se formaram durante anos e surpreender o cliente com um novo jeito de fazer negócios e entregar resultados.

Enfim, são algumas dicas e provocações sobre falsas fidelidades comerciais (onde não há crescimento constante não há uma boa prova de fidelidade, pois não há mais amor. Se há amor, os resultados são prósperos e crescentes) e sobre o poder do relacionamento (quando direcionado por um novo conjunto de valores). Faça valer a pena. Reflita e aja. Agora. Deixe a sua marca no mercado.

 

Boas Vendas

Até o próximo

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Gustavo Campos

Coach comercial e Publisher do Pensador Mercadológico

www.pensadormercadologico.com.br

 

Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

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