Em épocas conturbadas costumamos esquecer que a estratégia vem antes da venda. Costumamos olhar o nosso vizinho vendendo e queremos copiar o preço dele ou até mesmo o produto. Só que não se copia a estratégia, só se copia uma parte dela. Não assumindo todo o ônus de jogar o jogo com outras regras (a estratégia do concorrente, no caso), os resultados são poucos e parece que a “coisa” não funciona com a gente. Somos de azar, estamos numa época de “seca”. Pegando o que me favorece de estratégias concorrentes, de uma maneira despreocupada, e implementando aos pedaços na sua empresa, que, formalmente ou não, já tinha um caminho em grande parte reconhecido, não é uma boa opção. Isso gera confusão, o mercado desconfia e resolve não comprar da devida marca. Cliente confuso não compra. E isso reforça o nosso sentimento que estamos com uma estratégia errada. Olhamos mais para os concorrentes e intensificamos a mistura, pegando cada vez mais elementos da estratégia de outras empresas que despontam.

Uploaded to www.sxc.hu for free use.

Mas e o tal do benchmarking, não é isso? Não, não é. O processo de bechmarking é profundo, analisado em todas as suas partes. Você não pega um produto, você pega toda a cadeia e os processos que fazem o produto de ponta a ponta. Disseca e entende. Depois compara e ajusta os seus processos. Bem diferente de simplesmente copiar um modelo de uma foto. Em épocas tumultuadas, muitas vezes nos atrapalhamos. Em busca de buscar resultados costumamos desconfiar de que estamos no caminho certo e acreditar que nossos concorrentes podem estar melhor. Esta paranoia pode ser leve ou mais aguda, mas acontece.

E o que deveríamos estar fazendo? Deveríamos estar mais conectados com o nosso mercado, entendendo o nosso cliente, ajustando o nosso processo, eliminando os pequenos desperdícios de recursos, sejam financeiros, de tempo, de pessoas ou outros. Devemos, sim, focar na linha de cima, do resultado, da venda constante, mas não a qualquer custo. Desta forma, se você acredita nisso, significa que você deve colocar a estratégia antes da venda, e nada melhor do que começar agora, pensando em um ano que vem melhor, mais próspero e de mais resultados.

DIFERENCIAÇÃO

Lembre-se apenas de algumas recomendações importantes sobre o processo de estratégia. O primeiro, podemos dizer que é a diferenciação. Uma estratégia precisa ser reconhecida como diferente pelo nosso cliente e não pelo setor interno que a criou. Se ele perceber isso, ótimo, estamos no caminho. O segundo passo é o valor. Além de diferente, que pode ser mais rápida, melhor em algum atributo, mais eficaz ou qualquer outra medida, o nosso cliente tem que estar disposto a pagar por ela, pois reconhece que também tem valor para ele. O terceiro ponto é a simplicidade. Uma estratégia não pode ser complexa a tal ponto que necessitamos de uma equipe de engenheiros que farão cálculos precisos de cada passo que daremos. Isso tem todas as chances do mundo de não ser tão previsível assim e falhar se não for bem entendida por todos. O quarto passo é a flexibilidade. Necessitamos ser maleáveis, respondendo a qualquer movimento do mercado, causado pelo concorrente ou por nossos clientes, após o início da implantação da estratégia. Como eu mudo as coisas eu mudo o “aquário” todo. E isso volta a influenciar as minhas decisões. Ser flexível e ir se ajustando é uma das melhores vantagens estratégicas que uma empresa pode ter. Mas isso não significa não ter um caminho traçado, um objetivo.  O quinto passo e último, para não me estender, é a disciplina avaliada, ou seja, eu avanço e meço o resultado, tomando medidas corretivas. Assim vou aprendendo e evoluindo aos poucos.

Enfim, hora de pensar e colocar a casa em ordem. Aproveitar os ventos que começam a mudar de direção e alinhar nossas velas. Estejam prontos!

Boas Vendas

Até o próximo

****************************************

Gustavo Campos

Coach comercial e Publisher do Pensador Mercadológico

www.pensadormercadologico.com.br

 

Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.

Quer receber os textos por e-mail? Na página principal, nos informe seu e-mail e receba as idéias e provocações dos pensadores mercadológicos.

 

Artigo escrito originalmente para o Jornal Exclusivo e publicado dia 22/11/2016

Fonte da foto: http://pt.freeimages.com/photo/workflow-1457844

Post to Twitter